您现在的位置:那花园花卉网 > 花艺天地 > 花店经营 >

经营管理之与客户成交的技巧

来源:未知
】 2012-08-10 10:24
[摘要]顾客说:能不能便宜一些 对策:价格是价值的体现,便宜无好货。 得失法:交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投
       顾客说:能不能便宜一些

       对策:价格是价值的体现,便宜无好货。

       得失法:交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少就有少的问题存在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到预期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

  底牌法:“这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底了,您要想再低一些,我们实在办不到。”通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

  诚实法:在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

  顾客说:别的地方更便宜

       对策:服务有价。现在假货泛滥。

       分析法:大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质;第二个是产品的价格;第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问。如:“××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较合适。”

       转向法:不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:“我从未发现那家公司(别的地方)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……”

  提醒法:提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:“为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?您愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?您愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得,您说对吗?”