商业故事 终端战略

       1996年，一个新诞生的洗发水品牌欲打开国内市场，但那时90%的市场已被宝洁、联合利华和花王三家掌控。当时品牌推广的套路是广告开路、分销商推进，仅宝洁一家在中国的广告投入就达15个亿，这个新品牌要想突围无异于痴人说梦。经过调查，该品牌推广人打算剑走偏锋，他发现终端战略这个细节。于是，他们对所有的终端进行包装，在所有的卖场做看板，把所有的卖场收银台都做成广告的形式。而这样的宣传成本只有三四百万元，因为这是第一家做终端的洗发水企业，所以一举成名。

       这个当时一举成名的洗发水品牌就是舒蕾，而舒蕾凭借此战略也开始成为大品牌关注的对手。